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揭秘淘汰郎小火锅赵子坤,如何用半年打造京城销量第一的外卖品牌?

 时间:2017-06-05 13:20来源:未知 责任编辑:新华在线

淘汰郎小火锅赵子坤
淘汰郎小火锅创始人赵子坤
 
在淘汰郎外卖包装盒上,印着这样一句话:人生就是不断自我淘汰的过程。
 
事实上,淘汰郎也在身体力行着这句话。
 
2015年2月,赵子坤萌生做互联网外卖小火锅的想法,开始筹划组建团队;2015年3月,想法被付诸实践,赵子坤注册了公司;半年后,淘汰郎已是北京小火锅外卖数量第一的品牌;2016年5月24日,淘汰郎完成真格基金和创新工场投资的1100万元人民币的Pre-A轮融资;而今,淘汰郎的复购率已超30%。
 
淘汰郎异军突起的同时,许多企业争相「模仿」,但最终被市场淘汰了。「餐饮行业技术含量不高,看似很容易复制,但也有它的核心。」
淘汰郎小火锅赵子坤
在外卖平台下单,半小时左右,送餐员便拎着火锅套餐按响门铃。暖黄色的包装,将食材与锅具燃料分开盛放。
 
较大的包装盒是99元小火锅食材:一罐锅底、一盒澳洲雪花牛肉、小份精品羊肉、一盒蔬菜拼盘、拉面、糖蒜各一份、两袋麻酱以及一盒前菜,被依照标准分装在透明盒子中。小包装盒里则是无色无味的燃料罐,以及赠送的一套精品不锈钢锅具。
 
与传统火锅老少皆宜的属性不同,淘汰郎将用户定位为中高端人群。赵调查发现,北京单身及二人之家的中高等收入人口,至少不下300万,他们并不满足于简单的快餐外卖,对生活品质有追求。如果这300万人每月购买2次,那么,单月销量就过了10亿。针对这一消费群体,淘汰郎立志打造精品小火锅,让他们能够随时随地吃火锅。
火锅是中国餐饮业最大的品类,市场年产值约7000亿元。《中国餐饮报告》(白皮书2017)佐证了火锅国民美食地位——在各个餐饮品类中,火锅店铺数排名第三,但营业额排名第一,22%的餐饮营业额都由火锅贡献,是唯一占到两成以上的品类。在消费端,消费者大多只能记住海底捞、呷哺呷哺等传统企业,但能记住的火锅外卖品牌几乎没有。
 
「我们要做成一个互联网餐饮外卖品牌」赵子坤这样解释自己的创业初衷,「互联网人创业的特质是,天生有本事把产品做到极致。」虽非互联网人出身,赵子坤却一直在用这样的标准要求自己。
 
为挑选适合的麻酱小料,赵子坤团队几乎尝遍了全北京市面能买到的麻酱,最终选择了黑龙江本地的手工麻酱,因为它的糊味比较淡。
淘汰郎小火锅赵子坤
市面上的火锅牛肉大多是一层肥肉一层瘦肉压合而成,而淘汰郎则选择澳洲雪花牛肉,只用牛肩部、背部真正肥瘦相间的眼肉,涮过之后不会散开。
 
淘汰郎采用的火锅燃油也是经过特殊技术研发而成,即使燃料罐被打翻,也不会引起火灾;锅具免费赠送,如果用户下次继续使用,则可替换50元以下的任意菜品。
 
「我们的包装费,一单就要二十几,没有一家企业会拿客单价的百分之十几投在包装上;我们的物流也是用的最贵最快的闪送,一单成本20多块钱。在外卖行业中,我们的产品和包装是最好的。我们希望消费者花的每一分钱都有价值。」赵子坤充满自信地说。
 
但淘汰郎的包装并不是一成不变,也会随着不同节日、庆典以及一些重要的事情,而随之发生更改。比如淘汰郎两周年包装,由常用的暖黄色改为喜庆的红色,淘汰郎卡通形象变得调皮幽默;圣诞节的包装则会加入许多有关圣诞的元素。
淘汰郎小火锅赵子坤
2015年,餐饮O2O领域一片哀鸿,淘汰郎却异军突起:不到一年时间,就盘踞于各大外卖平台火锅类的销量榜首位置,赶超所有同类火锅外送。
 
赵子坤自称淘汰郎是全北京最不懂O2O的企业。他只知道任何东西做到最好,都是品质的比拼,无论模式如何变、花样如何变,淘汰郎都始终专注于打磨食材和服务品质。
 
为保证食材品质,淘汰郎自建加工工厂,每天清晨流水化作业,标准化分装。同时为了保证配送速度,淘汰郎在北京人流居住密集区,设8个前置仓,单在线路上就进行了近10次反复优化,每店覆盖范围为5公里,实现北京五环内重点区域全覆盖。
淘汰郎小火锅赵子坤
2016年5月24日,淘汰郎宣布完成真格基金和创新工场投资的1100万人民币Pre-A轮融资。赵子坤向善缘街0号(ID:zhumengtrip)回忆起当时的小花絮:「李剑威是真格基金的合伙人,机缘巧合我们联系上了,凑巧的是,他家的孩子经常吃我们的产品,一通电话后,双方打了个照面儿,20分钟真格基金就确定了投资。」
 
「随后我拿着火锅去了创新工场的办公室,团队试吃后都觉得很不错,而且有的同事之前已是我们的用户。后来投委会开会,李开复老师也在现场,体验过产品后,都很满意,随即便决定投资。」
 
有了真格基金和创新工场的资本加持,淘汰郎弹药充足,照寻常逻辑,本应在营销上频频发力,但实际却寥寥无几。最大的一次还是两年前「订火锅送香槟」的活动,但也只是在朋友圈进行日常发布。
 
在被问及为何这样低调时,88年的赵子坤对善缘街0号表示:「你要有沉淀,产品是要靠时间去证明的。餐饮企业,最重要的是实打实的做产品。没有几年产品沉淀,就上去做广告,可能用户吃一次就不买了。互联网餐饮有很多案例就是因为营销过渡,消费者期望过高,点完了以后发现产品不喜欢,就不买了。用户洗了一圈,到了一定程度自然就没了。」
淘汰郎小火锅赵子坤
秉持着这样的态度,淘汰郎淘洗出大批黏性极高的用户,人均消费频次达到2次/月,客单价多为215元,复购率远超30%。餐饮行业虽易模仿,但品牌影响力的门槛很难逾越,淘汰郎的竞争壁垒正在形成。
淘汰郎小火锅赵子坤
目前,淘汰郎外卖小火锅已覆盖北京、上海、南京和福州四个城市。夏季是火锅的淡季,但在最近一个月的「饿了么」火锅类销售榜上,淘汰郎火锅(北京店)单店月销依然可以达到1700单,全国四个城市算下来,月流水高达700万。
 
如今,赵子坤的Title是淘汰郎小火锅创始人,但他自称心态很好。「在管理公司业务上,我主要负责公司大方向上的运营,抓主干;在具体执行方面的事情,放权让团队其他人去做,给他们充分授权。相对来说,我并没有那么辛苦。」
 
如果一定要给这位85后选择创业安上一个高大上的理由,「成长」是一个说出来有点矫情但内心的确在苦苦探求的动机吧。赵子坤向善缘街0号坦言,这件事是他做过的事当中,坚持比较长的,同时也让他对一件事的态度变得更加严谨。
淘汰郎小火锅赵子坤
赵子坤下一步的策略重点始终会放在火锅外卖上,希望在2018年底之前把全国所有的省会城市部控完毕。线下,会先在北京、上海这两个城市,开更多的实体门店。
 
可是,线下已有海底捞、呷哺呷哺等传统门店,淘汰郎如何与其正面对抗也是一个问题。
 
赵子坤对此早胸有成竹,一方面,线上的高订单量、高客单价,完全可以覆盖实体店面成本,确保产品和服务品质不下降,同时实现总利润攀升;另一方面,在装修上主打高逼格,调性上主打小而美,打造实惠便捷升级版的呷哺呷哺。
 
「有两年的品牌基础,所以我们线下开店会更有优势。线上做得很好,再反推到线下就比较好做,因为供应链是成熟稳定的。」说起未来规划,赵子坤毫不含糊。
 
「现在中国的餐饮,大餐饮要经过10年,甚至20年,才迎来爆发。前几年默默无闻,后十年可能突然有一天就成为巨头了。」
 

 

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