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信息过剩时代,我们需要什么样的房地产经纪?

 时间:2015-01-20 20:16来源:未知 责任编辑:新华在线

  仿佛是突如其来的,行业对中介领域的关注度提高了许多。值此春风,中介行业无论新老公司,无论水平高低,纷纷出来刷存在感,热闹异常。

  俗话说得好,恐惧导致攻击。房地产行业在纵向横向的撕来扯去,加上周围行业动不动就用“革命”、“颠覆”这样血淋淋的字眼形容彼此,无一例外透露出强烈的焦虑,甚至恐惧。

  如果我们透过各种“XX时代”的微观定义再深入看看,这些热门词汇的基座上,刻着“过剩”二字。

  首当其冲的是生产过剩。

  从业久的人,会发现上市房企阵营里,位居前列的高管专业口,十年前是搞设计工程的,五年前是做投融资的,而最近一年,常年不招公司待见的营销系统的管理人员,越来越受重视了。这个演进的过程,恰恰和房企产品“质量-规模扩张-去化”的周期性曲线吻合。这种变化,呈现给众人一个事实:目前来看,国内正在经历百年不遇的、全行业范围的产能过剩周期,市场从整体看也在进入买方市场——即使是看起来最支柱的房地产行业,也无法逃出这一困境。

  这个只有在教科书里被用来形容资本主义的“宁愿把牛奶倒掉”的情景,没有谁真正经历过;而绝大多数房地产从业者,习惯了“买房抗通胀”就万事大吉的从业路径,面临当下的环境,手足无措是必然的。

  位居次席的是信息过剩。

  黄金十年里,“资源相对稀缺”与“信息不对称”就像一对双胞胎,使得从业人员不需要太多技能,只需激发客户的恐慌感就可以促成一个活跃的市场。而客户在一个单边上扬的市场里,也乐于走捷径快速交易。这使得销售人员和客户更接近“羊倌”和“羊群”的关系,在那样的大背景下,寄生在相对强势的供方(比如代理商挂靠知名开发商),借力形成劳务输出,反而是经纪领域最划算的模式。

  现如今,在互联网的帮助下,信息不仅不再稀缺,反而越过了“对称”这个平衡点直接指向“过剩”了。这种信息环境的变化,一方面显著的提高了客户的自由度和主动意识,带来了交易难度的提高;另一方面也带来了新的问题:你说的那些道理我都懂,问题是哪个更可信呢?

  理解了上述两个“过剩”,也就明白黄金时代积累的经验手艺面临失效,才是传统经纪公司恐惧的根本来源。

  解决过剩困扰,常年处于房地产链条终端的“链家”,近年来的一些做法,会给我们带来一些启示。

  第一,真房源。

  任何好交易都包含三个基本要素:价值,信用,效率。经纪机构提供效率,开发商提供价值(产品),而信用,往往缺乏提供者。黄金时代的产品信用往往是开发商借助政府隐性提供的(货币政策,土地供应,管理制度),但市场波动下,这个信用机制不够充分。

  观察这些年链家大力推动的真房源,以及从人员招聘、流程强化、经纪人从严管理等一系列措施,都在围绕着一个问题——建立独立的“交易信用”。规范管理结合大数据后台,为客户提供可靠的市场信息和贴身的线下服务。

  从这一点看,链家在交易要素的提供上,秒杀掉所有寄生在开发商身上、只会变着花样摇旗呐喊的公司。

  诚实,在信息普遍过剩的环境里,不再是道德评价标准,而已经成为生存的必要准则。

  第二,一键式操作。

  买卖过房子的人都知道,从签约到过户,涉及银行、政府的各个部门,还是要费力跑几趟的。链家新建的“融信中心”,把那些当惯了大爷的银行们都归堆到一起,是个了不起的创举。

  大家都在夸苹果手机的“马桶键”的设计,其实在各个行业,都可能因为你给客户提供一键操作的便利性,而换来客户的黏性。

  而对应的组织形态,可能是:规范的经纪人提供前段贴身服务,数据极客提供市场数据的有效筛选,以及公司后台调动与交易有关的社会资源一起围着客户转,这是有效的交易服务。

  从上述角度看,仅仅围绕着让客户觉得“靠谱+便捷”,经纪公司可以施展的空间就非常大。

  如果经纪机构同时拥有了信用和效率,那它会变成什么样?

  与乙方们共勉。

 

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